J’ai récemment rencontré quelqu’un qui a doublé le chiffre d’affaires de son entreprise dans les 2 dernière années. Quelle ne fut pas ma surprise de l’entendre dire qu’il ne connaissait pas grand chose aux aspects techniques du produit qu’il représentait! Je lui ai alors posé la question suivante :
« Comment fais-tu pour vendre ce que tu ne connais pas? »

Sa réponse  :

Cindy, je ne vends pas un produit, je vends la tranquillité d’esprit. Quand je rencontre un client, je cherche à connaître et à comprendre quels sont les aspects qui le dérangent chez son fournisseur habituel et après, c’est ce que je lui vends : une solution à ses problèmes. Mon produit est le même que mes compétiteurs, c’est ce qui vient avec le produit qui fait la différence.

Une réponse que j’ai trouvée plein de sagesse et de bon sens.