Vous connaissez l’adage qui dit qu’on n’a pas une 2e occasion de faire bonne impression? C’est encore plus vrai quand on a un produit ou un service à vendre! Nous, propriétaires de très petites entreprises, excellons souvent dans la production du produit ou dans la réalisation du service que l’on offre. Mais avant de produire, il faut vendre. Et c’est ici que le bât blesse pour plusieurs.
Lorsque je rencontre mes clients pour une première fois, la première chose que je demande est toujours : « présentez-moi votre entreprise« .
La plupart des personnes rencontrées se lancent dans une description exhaustive de ce qu’ils font. Mon rôle est de les amener à se présenter en quelques mots, ce qui est vrai non seulement de vive voix, mais aussi dans vos communications écrites comme vos publicités.
Il arrive qu’on croise des gens qui n’arrivent même pas à présenter ce qu’ils font. La question les laisse pantois. Ils bafouillent et ne savent pas quoi dire parce que pour eux, c’est trop évident. Tellement qu’ils ne savent pas comment le dire en mots.
Ça vous ressemble?
Si oui, c’est un GROS problème.
Essayez ces quelques exercices qui vous permettront d’être précis et rapide. Rappelez-vous, la première impression est importante et les gens sont pressés. Si vous ne les accrochez pas dès les premiers instants, ils passent à un autre appel.
- Décrivez votre offre en 3 MOTS distincts;
- Décrivez votre offre en une phrase de 7 mots;
- Présentez-vous en 30 secondes.
Alors, quelle est votre offre?
Hello Cindy,
ton article est plutôt intéressant. J’ai instinctivement pratiqué cet exercice avant de mettre mon dernier site. Cependant je lu plusieurs fois ton texte car il y a quelque chose que je n’arrive pas à bien comprendre. Est-ce que tu peux m’apporter tes éclaircissements ?
Le titre est : « Se vendre en quelques mots », et je comprends tout à fait l’intérêt de l’exercice de savoir se présenter clairement, brièvement pour faire bonne impression et… dans la foulée décrocher de nouveaux clients, à qui il sera possible de vendre nos produits.
Cependant, commencer par l’offre me paraît un peu contraignant (sauf peut-être dans une pub), dans le sens où la formulation de l’offre n’est pas forcément l’angle qui répond au besoin conscient du client visé. De fait, annoncer l’offre de but en blanc, même bien ficelée peut stimuler le réflexe spontané de défense du « prospect ». Or, tu dis « si vous ne les accrochez pas des les premiers instants, ils passent à un autre appel… »
Personnellement je crois qu’un bon client est quelqu’un qui achète spontanément (plusieurs fois), et non quelqu’un à qui l’on vend.
Je me doute que tu as plus d’un tour dans ton sac et que ceci n’est qu’une ébauche du travail que tu fais. Mais je m’appuie sur ce texte que tu as mis en avant. A mon sens, il pourrait faire penser que cet exercice est suffisant. Or il peut aller à l’encontre de l’intention visée.
J’ai un autre modèle que j’affectionne, mais je voudrais avoir ton avis d’abord.
Merci.
Je joue quand même le jeu. J’aime jouer. voici pour moi :
1- La santé, les affaire et l’internet.
Comme j’ai une double activité (vie ?) ma phrase mesure 14 mot plus un pour faire la liaison. 😉
2- Santé, bien-être, croissance personnelle en ligne. et Aider les thérapeutes à démarrer sur internet.
3- Le tout en moins de 10 secondes.
Bonjour Olivier,
Je suis tout à fait d’accord avec toi, le meilleur client est celui qui achète spontanément. Mais pour qu’il achète, encore faut-il qu’il nous connaisse. Et le « client » n’est pas toujours celui qui achète. Ça peut être un investisseur, un fournisseur, un futur collaborateur, etc.
Apprendre à se vendre en quelques mots est important à plusieurs égards comme dans une optique de réseautage par exemple. Certains vont alors parler d’elevator pitch. (http://blogue.entrepreneurship.qc.ca/index.php/actualites_fondation/le-ba-ba-de-l-elevator-pitch)
Évidemment, il faut savoir s’adapter à chaque situation. Est-ce qu’on a 30 secondes ou 2 minutes? À qui on parle? Dans le cas d’une publicité, on parle de quelques secondes seulement pour attirer le regard ou l’oreille. L’exercice ici est simplement d’apprendre à se présenter de façon claire et concise. Une fois que cet élément est maîtrisé, il faut ensuite apprendre à adapter son message aux diverses situations.
Maintenant à ton tour Olivier, je suis curieuse d’en apprendre plus sur ton modèle.
Excuse-moi de te le dire, mais de mon point de vue, l’article que tu prends en référence est sans aucun intérêt. Il ressemble à ces gens qui écrivent sur un sujet qu’ils viennent de découvrir et s’empressent d’en parler parce que c’est « tendance », mais n’en ont pas grande connaissance ni maîtrise. Que ne ferait-on pas pour un peu de popularité.
Ton article est déjà mieux bâti et plus disposé à éclairer les lecteurs sur la démarche à suivre, mais il a un côté un peu « scolaire ».
Pour ma part j’aime sortir du cadre. Ça permet d’avoir un angle différent. Pas forcément meilleur, simplement différent.
Si le but est de se vendre (ici je ne parle pas de publicité, mais de relationnel) avec un « elevator pitch », pourquoi commencer par une accroche ?
Comme je disais dans mon commentaire précédent, l’accroche peut être fatale car elle prend le risque de mettre l’audience sur la défensive. Or, l’objectif annoncé est de se vendre, n’est-ce pas ?
Alors je tournerais ton modèle de l’elevator pitch à l’envers. Le processus est simple, mais nécessite une explication. Dans l’intention de ne pas encombrer ton blog, j’ai mis ma réponse à ton texte sur mon blog :
l’art de l’Elevator Pitch en 3 étapes faciles. Il y a un lien de retour vers ton site par soucis d’intégrité.
Je veux simplement préciser ce billet n’a pas la prétention d’expliquer ce qu’est un elevator pitch ou l’art de décrire sa mission d’entreprise, ce qui demande une réflexion plus poussée que les petits exercices de synthèse que j’ai donné. Il n’y a pas de formule toute faite et gagnante à 100% dans la façon de se présenter. La principale qualité qu’il faut développer est l’écoute afin de bien saisir ce que notre interlocuteur veut savoir et, de là, adapter notre message. Mais pour être en mesure d’adapter notre message, encore faut-il le maîtriser. Et ces petits exercices, qui peuvent sembler évidents à quelqu’un comme toi qui maîtrises bien cet aspect de son développement d’affaires, représentent tout un défi pour d’autres.
Aujourd’hui, tout va vite et la concurrence est impitoyable. Il faut donc être clair. Présenter son offre en quelques secondes est tout à fait louable aujourd’hui. Cela permet de faire un exercice de synthèse stimulant. Synthétiser avec brio est un atout. Comme tu le dis bien Cindy : maîtrise !
Ces petits exercices sont un bon début, mais il ne faut pas oublier d’adapter son discours en fonction du public. Dans le cas d’un chiropracteur ( en 3 mots : « soin dos articulation » ). On ne parlera pas de la même façon à un patient de 15 ans qu’à un médecin. Le risque avec un tel exercice, c’est de réciter un texte incompréhensible (ce qui ne sera pas le cas avec un peu d’expérience).
Très juste!