Vendre sans vendre, vous avez déjà essayé? C’est ce que je fais dans la majorité des cas. Bien sûr, il y a plusieurs techniques de vente éprouvées, mais pour que ça fonctionne vraiment, il faut être à l’aise avec ces techniques. Pour être à l’aise, ça demande de la pratique. De plus, une technique peut fonctionner avec une personne et ne fonctionnera pas avec une autre. Il faut s’adapter à la personne devant nous.

La vente est souvent la partie qui rebute le plus les nouveaux entrepreneurs et les travailleurs autonomes (tout comme la comptabilité 😉 ). Ils se sont lancés en affaires parce qu’ils avaient une passion pour leur métier ou leur produit, mais ils n’aiment pas «vendre». 

Pourtant, sans vente, il n’y a pas de succès possible.

Réhabiliter la vente : vendre ce n’est pas convaincre

Vendre, ce n’est pas convaincre et c’est là une différence majeure. Si j’essaie de vous convaincre que vous avez besoin de mon produit ou de mon service, je fais de la vente à pression. Je vais sans doute me retrouver avec un client difficile par-dessus le marché parce qu’il aura l’impression qu’il n’en a pas pour son argent. Évidemment puisque je l’ai convaincu qu’il avait besoin de mon produit!

Vous n’avez pas à convaincre personne d’avoir besoin de votre produit, mais vous avez besoin de communiquer votre produit EN TOUT TEMPS. Il y a des gens qui ont besoin de votre produit, mais ils ne le trouveront pas si vous ne le communiquez pas.

Comment vendre sans vendre : une anecdote

Il y a plusieurs options possibles, mais j’ai le goût de vous parler d’une expérience personnelle pour illustrer une de ces options. Il y a quelqu’un dans mon entourage d’affaires que je vois partout. Il est impliqué, il participe aux activités de réseautage, il est présent sur les réseaux sociaux, etc. Je ne suis pas sa cliente. Je suis cliente de son compétiteur. Je n’ai jamais songé à changer de fournisseur. Est-ce que j’ai besoin de son produit? La réponse est «non». 

Est-ce qu’il fait pression sur moi? Non. Quand on se croise, on échange et il me laisse toujours entendre, subtilement, qu’il aimerait m’avoir comme cliente. C’est tout. Il n’insiste pas puisque je ne semble pas intéressée. Il est patient.

La dernière fois pourtant, je ne sais pas pourquoi, j’ai accroché plus qu’à l’habitude et je lui ai demandé : «dis-moi sincèrement ce que tu as de plus à m’offrir que ton compétiteur?» Ah! Ha! Je venais d’ouvrir une porte. Il a su la saisir et me dire exactement ce qu’il fallait pour que je souhaite poursuivre une relation d’affaire avec lui.

Pourquoi a-t-il su quoi me dire? Parce qu’il connait son marché, il connait sa différence et il sait la communiquer au bon moment. 

La partie n’est pas encore gagnée pour lui, mais il a obtenu un rendez-vous pour évaluer mes besoins. Est-ce qu’il a dû me convaincre que j’avais besoin de ses services? Pas du tout. Il m’a simplement fait réaliser que je ne savais pas tout à propos de son offre et que j’en aurais probablement plus pour mon argent en faisant affaires avec lui.  

Aussi, l’argument qu’il a utilisé avec moi n’est sans doute pas le même qu’avec un autre. Il a été patient. On s’est croisé souvent et il a sans doute appliqué l’écoute active pour en apprendre plus sur moi et s’ajuster afin d’utiliser les bons mots.

Tout ça vous semble compliqué? Pourtant, c’est tout simplement l’art de se mettre à la place de l’autre pour trouver comment votre produit pourrait l’aider. Quand vous avez trouvé comment votre produit peut aider l’autre, vous n’avez pas besoin de le lui vendre, il va vous le demander tout simplement.

Vendre = écouter + aider