“On a de la suite dans les idées”, c’est une chronique radio diffusée tous les lundis à 11h30 sur les ondes d’Horizon FM. Cette semaine, avec Caroline Lavertu, je discute du pitch de vente, un aspect important de nos communication dans la réalisation de nos projets. Bonne écoute!
Chronique précédente : la prise de parole en public
Vous préférez lire la chronique sur le pitch de vente?
CAROLINE
Ça vous est certainement déjà arrivé de vouloir présenter une idée et que ça n’a vraiment pas marché comme vous le vouliez. Je pense que ça nous arrive tous! Cette semaine, on parle de l’art de faire un bon pitch de vente à notre chronique « On a de la suite dans les idées » avec Cindy Rivard.
Bonjour Cindy (…)
Faire un pitch de vente… Selon toi, on devrait tous s’intéresser au concept?
CINDY
Tout à fait Caroline! La vente est malheureusement mal vue par plusieurs, mais on est chacun de nous des vendeurs à nos heures justement parce qu’on finit tous par avoir quelque chose à vendre. Si ce n’est pas quelque chose de matériel, on peut avoir des idées à vendre pour faire avancer nos projets.
CAROLINE
Oui, c’est vrai et convaincre les autres n’est pas toujours facile.
CINDY
Non, en effet. D’ailleurs on en a parlé un peu lors d’une plus récente chronique sur la communication d’influence. Mais là, on va décortiquer un peu l’art du pitch de vente et voir comment on peut l’appliquer dans nos vies, quotidiennement, au-delà du fameux projet d’affaires qu’on voudrait vendre à un investisseur potentiel.
CAROLINE
Parfait! Par quoi on commence?
CINDY
Bien d’abord, il faut savoir que le pitch, c’est un exercice de communication habituellement court et qui a de l’impact. C’est une présentation percutante d’un projet et l’objectif c’est de convaincre en peu de temps, habituellement de 1 à 5 minutes.
CAROLINE
Pourquoi en si peu de temps?
CINDY
En fait, l’objectif c’est de gagner l’intérêt de notre interlocuteur pour avoir plus de temps pour lui exposer en détail notre idée, mais tout se joue dans les 5 premières minutes et même moins!
CAROLINE
La fameuse première impression!
CINDY
Eh oui, on y revient!
D’ailleurs, j’aimerais comparer le pitch à une maison. J’ai trouvé cette comparaison sur le web sur un site européen, le bien nommé pitch.com, et j’ai trouvé ça très parlant pour comprendre pourquoi on doit pratiquer l’art du pitch.
CAROLINE
Parce que, bien sûr, ça se prépare et ça se pratique.
CINDY
Absolument, on n’y échappe pas!
Et si on revient à la première impression, qu’est-ce qu’on voit en premier sur une maison?
CAROLINE
Sa façade?
CINDY
C’est en plein ça : son apparence générale. Déjà en partant, on se fait une idée générale du reste de la maison par son apparence extérieure. Donc, si vous la voyez la maison pour la première fois, l’apparence extérieure vous laisse une première impression.
CAROLINE
Qui n’est pas nécessairement juste de ce qu’on va voir à l’intérieur.
CINDY
Non, en effet. D’où l’importance de faire sa petite enquête pour avoir un peu plus d’information et bien se préparer à présenter notre idée et adapter notre discours en fonction de notre interlocuteur.
CAROLINE
Donc, personne ne verra la façade de la maison de la même façon. Ça dépend de nos perceptions.
CINDY
Exactement. Pour illustrer le concept, je te donne un exemple. Un jour, je voulais solliciter une rencontre avec un homme d’affaires important. Je voulais avoir ses conseils pour un projet. La façade de la maison que je voyais, c’était celle d’un homme d’affaires ayant très bien réussi et j’étais très intimidée parce que je me disais qu’il n’aurait certainement pas le temps de me recevoir pour me donner des conseils.
Mais qu’est-ce qu’on fait pour aller au-delà de la façade et entrer dans la maison?
CAROLINE
Bien moi, je sonnerais à la porte!
CINDY
Bien oui, comme tout le monde! Mais qu’est-ce qui fait qu’on t’ouvre la porte toute grande avec le sourire ou qu’au contraire on fait juste une petite craque et qu’on te regarde avec méfiance?
CAROLINE
Ce que tu vas dire, j’imagine.
CINDY
Oui! En fait, l’échange ne fait que commencer, mais c’est déjà la partie charnière de ton pitch de vente. Si ce que tu dis à ce moment-là résonne positivement chez ton interlocuteur, il va t’ouvrir la porte avec plaisir. Si tu es hésitante, il le sera aussi et la suite sera d’autant plus difficile. Il pourrait même décider de refermer la porte.
CAROLINE
Mais qu’est-ce qu’on doit dire à ce moment-là?
CINDY
Premièrement, essayez d’établir une connexion avec l’autre. Avez-vous un point commun? Quelque chose qui va faire en sorte que votre interlocuteur baissera sa garde et qu’il se mettra en mode écoute.
Dans mon cas, mon objectif était d’obtenir un rendez-vous avec cet homme d’affaires, donc je voulais qu’il m’accorde du temps. Puisque c’était quelqu’un de connu, je pouvais en savoir un peu sur ces intérêts et je savais qu’il était rendu à un point où son objectif était de, justement, faire une différence au niveau du développement de l’entrepreneuriat. Quand je me suis présentée, j’ai donc souligné le fait que j’étais une entrepreneure, j’ai parlé de ma propre implication et j’ai fait ressortir ce qui était en commun entre son entreprise et la mienne. J’ai terminé en disant que puisque je savais qu’il avait à cœur le développement de l’entrepreneuriat, je me permettais de solliciter ces conseils.
En fait, j’ai répondu à son besoin à lui en lui permettant de me transmettre ses conseils pour m’aider. Ça revient à se mettre à la place de l’autre.
CAROLINE
Finalement, que ce soit pour une idée que tu veux vendre, un produit ou un projet, il faut se demander comment il répondra au besoin de ton interlocuteur.
CINDY
Ça l’air simple, mais ça ne l’est pas. En plus d’identifier le besoin de notre interlocuteur, il faut aussi présenter tout ça de façon claire, concise et confiante. J’appelle ça, la présentation 3C.
CAROLINE
C’est pour ça que ça demande de la pratique!
CINDY
Oui, et comme il n’y a pas une façade de maison qui est pareille, il n’y a pas un interlocuteur qui est semblable non plus. Maîtriser l’idée qu’on veut présenter nous permet de nous ajuster plus facilement.
CAROLINE
As-tu différentes pistes à nous donner?
CINDY
Bon, si je reviens à mon cas, je voulais un rendez-vous. J’ai donc trouvé la raison pour laquelle cet homme d’affaires m’accorderait son temps.
Si j’ai un projet d’affaires et que j’ai besoin d’investisseur, je dois trouver la raison pour laquelle l’investisseur va me faire confiance : en quoi est-ce que mon projet est innovant? En quoi est-il différent? Est-ce qu’il répond à un problème existant? Si oui, il va permettre à l’investisseur de rentabiliser son investissement.
Si je cherche des bénévoles pour mon organisation, de grâce n’allez pas dire à la personne que vous recrutez qu’elle n’aura pas à investir beaucoup de temps!
CAROLINE
Je sens que c’est un fait vécu!
CINDY
Oui, ça l’est! D’abord, en plus de n’être pas vrai, s’impliquer bénévolement ça prend du temps, ce n’est vraiment pas une façon attirante de recruter quelqu’un. Pourquoi ne pas lui faire voir ce que son implication va lui apporter à elle, ou encore ce que son implication va apporter comme différence dans sa communauté. Il faut toucher des cordes sensibles pour réussir à ouvrir la porte toute grande de la maison!
L’idée du pitch c’est de saisir les opportunités de présenter son projet pour marquer les esprits et donner envie d’en savoir plus. Si on me dit que je devrais m’impliquer parce que ça ne me demandera pas beaucoup de temps, sais-tu ce que je vois tout de suite dans ma tête?
CAROLINE
Non quoi?
CINDY
Une obligation supplémentaire à mettre à mon agenda. Donc le « pas beaucoup de temps », c’est déjà trop.
CAROLINE
Alors que si on te parle de ce que ça va changer pour toi ou pour la communauté, c’est différent.
CINDY
Absolument! Je vais avoir l’impression de contribuer à quelque chose d’important et je vais faire de la place avec plaisir dans mon agenda. Comme mon monsieur qui a accepté de me recevoir.
CAROLINE
Une fois que la porte de la maison est ouverte, qu’est-ce qu’il nous reste à faire?
CINDY
Très bonne question Caroline, parce qu’en effet, le travail n’est pas fini. Pour faire ouvrir la porte, on a vendu un peu de rêve, on a fait voir à l’autre ce qu’on voyait nous-mêmes. Maintenant, il faut le concrétiser. Mais rendu là, ça veut dire qu’on a plus que 5 minutes devant nous. Le pitch est fini, on tombe dans la réalisation de l’idée ou du projet.
CAROLINE
Pour ça aussi il fait être prêt!
CINDY
Tellement! Est-ce que notre plan de match est prêt? Si je parle d’un projet d’affaires, est-ce que je connais mes chiffres, mon marché, mes stratégies. Si je parle de bénévolat, est-ce que je peux dire à la personne que je viens de recruter quel sera son rôle? Si c’est un rendez-vous, est-ce que j’ai un ordre du jour?
Si on réussit à faire en sorte que notre interlocuteur partage notre projet, briser cette vision du projet commun nous conduit tout droit à sortir par la porte de derrière.
Si je reviens à mon exemple de bénévolat, il y a plusieurs années j’ai accepté de donner mon temps avec grand plaisir à une organisation. J’avais hâte d’aller donner de mon temps et faire ma part, mais une fois rendu sur place, personne n’avait pensé à m’assigner une tâche. Ce temps, que j’avais décidé d’investir dans cette organisation, a été complètement perdu et je suis partie frustrée.
CAROLINE
Je comprends, je l’aurais été moi aussi! Et c’est vraiment désolant d’avoir réussi à ouvrir toute grande la porte et vivre un échec ensuite.
CINDY
Oui, c’est vrai. L’art de présenter une idée, ça se pratique et on peut s’améliorer pour le présenter de façon claire, concise et confiante, mais il ne faut surtout pas oublier l’ensemble de notre projet non plus.
CAROLINE
Eh bien, merci encore une fois pour ces précieux conseils! Il nous reste une dernière chronique avant l’été? De quoi va-t-on parler la semaine prochaine?
CINDY
On va finir sur une note ensoleillée pour l’été en parlant de communication positive.
CAROLINE
Merci! On se retrouve lundi prochain à 11h30 pour une autre chronique « On a de la suite dans les idées! », avec Cindy Rivard, stratège, conseillère et formatrice chez Oyez Communications.