Comment mieux vendre? Que ce soit un produit, un service ou une idée, ça passe par 3 points essentielles:

1. Cibler sa clientèle
2. Comprendre ses besoins
3. Adapter son message en conséquence

Cibler sa clientèle

La segmentation de sa clientèle est un exercice plus complexe que simplement la diviser en tranches d’âges ou de lieux géographiques. La segmentation consiste à découper son marché en sous-ensembles HOMOGÈNE de consommateurs. Elle permet ensuite de mieux communiquer avec chaque sous-ensemble au lieu d’essayer de passer le même message à tout le monde.

Qu’est-ce qui rassemble les consommateurs dans un sous-ensemble homogène? Ça peut-être des critères démographiques ou géographiques, tels que mentionnés ci-haut. Cependant, plusieurs autres critères peuvent entrer en jeu tels que les aspects psycho-graphiques (valeurs, opinions, activités), l’usage du produit ou les bénéfices recherchés.

Si vous avez une combinaison de ces critères dans vos sous-ensembles, ça vous permet de comprendre encore mieux votre clientèle.

Comprendre les besoins de sa clientèle

Il est beaucoup plus facile de comprendre ce que cherche sa clientèle une fois que l’on a compris qu’elle a, par exemple, la même tranche d’âge (démographique), utilise le produit de façon saisonnière (usage du produit) et cherche à économiser du temps (bénéfices recherchés).

Peut-être qu’un autre groupe homogène de consommateurs a la même tranche d’âge que la précédente. Cependant, elle utilise le même produit de façon hebdomadaire et est fidèle à votre marque parce qu’elle est rassurée par la fiabilité de votre produit.

Malgré qu’elles soient dans la même catégorie d’âge, sachant que ces 2 clientèles ont des besoins différents, utiliserez-vous le même message pour attirer leur attention?

Adapter son message

Un message efficace répond à l’acronyme A.I.D.A

ATTENTION – Attirer l’attention

INTÉRÊT  – Soulever l’intérêt

DÉSIR – Susciter le désir

ACTION – Provoquer l’action

Un client potentiel est sensible à votre message s’il répond à ces 4 critères. Essayer de parler à tout le monde en même temps en utilisant un seul message, n’est pas efficace. Le message n’attire l’attention que d’une partie de votre clientèle ou, pire encore, n’attire l’attention de personne. Pourquoi? Parce qu’un message trop général est fade et ne vient pas toujours cibler le coeur des besoins de votre clientèle.

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